Technologie des sites indépendants· Avancé
Répondre aux demandes de remise : cinq cadres de réponse et la défense de votre prix plancher
Le constat contre-intuitif : la première fois qu'un acheteur dit « c'est trop cher », il y a de fortes chances qu'il ne cherche pas vraiment à partir, mais qu'il teste votre marge de manœuvre. Celui qui veut vraiment partir ne négocie pas sans fin, il disparaît. Cinq cadres pour répondre aux demandes de remise : réaffirmer la valeur, échanger des conditions, décomposer le coût, ancrer par comparaison, refuser en proposant une alternative.
