90 дней выхода на зарубежный рынок: от договора до первой заявки

Сначала вывод: В первые 90 дней выхода на зарубежный рынок темп важнее усердия. Правильный порядок: «техническая база → наращивание контента → доведение до конверсии», по 30 дней на этап, у каждого этапа свои критерии приёмки. Нарушение порядка (сначала реклама, сначала контент) — самая частая причина задержки заявок.

I. Сначала вывод: 90 дней делятся на три этапа по 30 дней

Этап	Срок	Основная задача	Результат этапа	Критерии приёмки
Первый этап	День 1–30	Техническая база + подготовка к индексации	Сайт, который индексируется, открывается и отслеживается	Индексация в норме, скорость в норме, конверсии фиксируются
Второй этап	День 31–60	Наращивание контента + внутренние и внешние ссылки	Контент ключевых страниц готов, внешние источники начинают накапливаться	Ключевые запросы в выдаче, AI-краулеры нормально обходят сайт
Третий этап	День 61–90	Доведение до конверсии + итерационная оптимизация	Путь конверсии настроен, выстроена система анализа данных	Есть входящие заявки, данные атрибуции полные

Связь трёх этапов в одной фразе: Первый этап решает, «найдут ли вас», второй — «что увидят, когда найдут», третий — «захотят ли оставить контакты, когда увидят».

Ниже разбираю по этапам: какие действия реально выполнялись и на какие грабли наступали.

II. День 1–30: техническая база прежде всего

Этот этап чаще всего недооценивают, и его меньше всего стоит сокращать. Первая реакция многих клиентов: «Сайт же готов, зачем ещё месяц?» — потому что запуск сайта лишь первый шаг технической базы.

Что реально делается на этом этапе

Работа	Что конкретно	Зачем именно на этом этапе
Доступность сайта	Замер задержки первого экрана на глобальных узлах, адаптация под мобильные	Если зарубежный клиент не может открыть сайт, все дальнейшие действия напрасны
Подготовка к индексации	Отправка карты сайта, настройка Search Console, проверка robots	Не проиндексирован = не существует
Политика доступа для краулеров	Раздельный доступ для поисковых и AI-краулеров	Если делать позже, придётся ждать повторного обхода — потеря времени
Оптимизация скорости	Развёртывание CDN, настройка кэша, сжатие изображений, объединение ресурсов	Медленная загрузка напрямую влияет на отказы и бюджет обхода краулеров
Структурированные данные Schema	Organization / Product / FAQPage / Breadcrumb	Чтобы машина точно понимала поля страницы
Отслеживание конверсий	Метки на формах, отслеживание кликов по кнопкам, атрибуция источников	Без отслеживания нет данных для оптимизации
Сбор заявок	Дизайн полей формы, настройка уведомлений, правила попадания в базу	Если заявка пришла, а её не принять — считайте, её не было

Три реальные грабли

Грабли первая: сначала контент, потом оптимизация скорости. Сайт одного клиента: два месяца в сети, уже опубликовано 20 материалов, и тут выяснилось, что LCP на мобильных превышает 6 секунд. В итоге сразу две проблемы: высокий показатель отказов и впустую потраченный краулинговый бюджет. Переделывать обходится гораздо дороже, чем сделать правильно с самого начала.

Ошибка вторая: начали публиковать контент, не настроив Search Console. Без Search Console вы не знаете, какие страницы проиндексированы, а какие нет, какие запросы дают показы, но не приносят кликов. Это всё равно что заниматься оптимизацией с закрытыми глазами.

Ошибка третья: отслеживание конверсий настроили позже контента. Контент вышел, трафик появился, но данных отслеживания нет — невозможно определить, какие материалы приносят заявки. Когда через несколько месяцев вы наконец настроите отслеживание, весь предыдущий трафик уже не атрибутировать.

Критерии приёмки первого этапа

☐ Замерена задержка первого экрана на узлах в 3 целевых рынках — все в норме

☐ Search Console настроен, карта сайта отправлена, покрытие индексации в норме

☐ Проверено, что robots.txt не блокирует поисковые системы и AI-краулеры

☐ Schema разметка ключевых страниц внедрена и прошла проверку инструментами тестирования

☐ Отправка форм и клики по кнопкам фиксируются в системе аналитики

☐ Отправлена тестовая заявка — уведомление доставлено

Три. Дни 31–60: контент набирает обороты, главное — точность, а не количество

Самая частая ошибка на контентном этапе —погоня за количеством. 50 общих отраслевых статей часто дают меньше эффекта, чем 10 материалов, которые точно решают задачи клиента при закупке.

Приоритизация контента

Приоритет	Тип контента	Рекомендуемое количество	Обоснование
P0	Страницы ключевых продуктов	3–8 страниц	Клиент сначала смотрит продукт, а не блог
P0	Страницы сценариев применения	3–6 страниц	«Какое решение подходит для каких условий» — частый вопрос при закупке
P1	Технические параметры / подбор	5–10 статей	Перехватывают поисковые запросы типа «как выбрать», «сравнение параметров»
P1	Кейсы и возможности поставки	3–5 статей	Ключевые материалы для решения вопроса доверия
P2	Отраслевые тренды / аналитика	5–10 статей	Формирует профессиональный имидж, поддерживает цитирование в GEO

Критерии оценки контента (три):

1.Есть ли в этом запросе сигнал о закупке? Запросы со словами «цена», «поставщик», «под заказ», «сроки поставки», «производитель» гораздо ценнее общих отраслевых запросов.
2.Можно ли выдернуть этот материал отдельным фрагментом? Если весь текст — подводка без выделяемых выводов и фактов, ценность для AI ограничена.
3.Понятно ли клиенту после прочтения, что делать дальше? Каждый материал должен вести к чёткому действию (посмотреть продукт, оставить контакты, скачать материалы).

Внутренние и внешние ссылки — параллельно

На контентном этапе нужно не только писать статьи, но и одновременно делать две вещи:

Действие	Цель	Частота
Внутренняя перелинковка	Помогает краулерам понять структуру сайта и передаёт вес	Делать синхронно с каждым готовым материалом
Накопление внешних источников	Даёт опорные точки для перекрёстной проверки в AI	Не реже 1 раза в 2 недели
Многоязычный контент (если нужно)	Охватывает поиск на языке целевого рынка	Синхронно с контентом основного сайта

Напоминание о внешних источниках: Не путайте «внешние ссылки» с «покупкой ссылок». На этом этапе накапливается Реальные источники, которые AI может перепроверить— публикации в отраслевых СМИ, записи об участии в выставках, членство в ассоциациях, кейсы с указанием клиента. Их ценность не в ссылочном весе, а в достоверности.

Что проверить на втором этапе

☐ Контент ключевых страниц продуктов и страниц сценариев готов и прошёл проверку

☐ В каждом материале есть вывод, структурированный список или таблица

☐ Внутренние ссылки выстроены, страниц-островов нет

☐ В логах сервера видно, что AI-краулеры нормально обходят сайт

☐ Накоплено минимум 2–3 внешних проверяемых источника

☐ По ключевым запросам в Search Console появились показы

Четвёртый этап. Дни 61–90: закрываем конверсию и превращаем трафик в заявки

Первые два этапа решали задачи «нас можно найти» и «есть что почитать». Третий этап закрывает последнюю милю:Клиент пришёл — почему он не оставляет заявку?

Пять точек проверки на этапе закрытия конверсии

Точка проверки	Частая проблема	Что улучшить
Заметность формы заявки	В футере указан только один email	Добавить форму заявки в середину страницы продукта или сценария
Состав полей формы	Слишком много полей, клиент бросает заполнение	На первом экране только обязательные поля, остальное собирать пошагово
Факторы доверия	Везде только про продукт, никаких подтверждений	Добавить сертификаты, кейсы, логотипы клиентов, описание возможностей поставки
Скорость ответа	Клиент отправил заявку, ответ только через 24 часа	Настроить ответ в течение 12 часов
Прозрачность атрибуции	Непонятно, откуда пришла заявка	Отслеживать источник, страницу входа, ключевой запрос

Важный факт о скорости ответа

Мы проанализировали данные по заявкам и увидели:скорость ответа на первое письмо влияет на вероятность сделки гораздо сильнее, чем то, насколько хорошо это письмо написано. Клиент обычно пишет сразу 3–5 поставщикам. Кто ответил первым, тот и получил диалог.

Разница часовых поясов — главное скрытое препятствие. Клиент отправляет заявку днём по США, вы в Ханчжоу видите её только на следующее утро — прошло уже 12 часов. Что можно сделать:

Настроить автоответ на email и в форме: «Получили, специалист ответит в течение X часов»
Назначить сотрудника на утренней смене, который проверяет заявки, пришедшие за ночь
Подготовить стандартный шаблон первого ответа (см. статью на сайте «Почему 70% B2B-заявок умирают на первом письме»)

Что проверить на третьем этапе

☐ Форма заявки доступна на всех страницах с основным трафиком

☐ Поля формы сокращены, заполнение с мобильного не вызывает проблем

☐ Механизм ответа на первое письмо настроен, фактическое время ответа укладывается в норму

☐ В аналитике можно ответить, с какой страницы и из какого источника пришла заявка

☐ Проведён первый разбор данных, составлен список оптимизаций на следующий этап

Пятый этап. Полная хронология

Срок	Направление	Ключевой результат	Кто отвечает
Дни 1–7	Технический аудит	Отчёт о состоянии сайта, список проблем	Технический специалист
Дни 8–20	Сборка фундамента	Ускорение, подготовка к индексации, Schema, аналитика	Технический специалист
Дни 21–30	Приёмочное тестирование	Проверка всего пути, тестовая заявка	Технический специалист + менеджер
Дни 31–45	Ключевые страницы	Контент страниц продуктов и сценариев	Контент + дизайн
День 46–60	Расширение контента	Технологии, кейсы, отраслевой контент	Содержание
День 61–75	Оптимизация конверсии	Точки входа для заявок, формы, факторы доверия	Сдача + дизайн
День 76–90	Разбор и итерации	Отчёт по данным, план оптимизации	Сдача + эксплуатация

FAQ: частые вопросы

Гарантирует ли 90 дней заявки?

Нет. 90 дней — это срок, за который система выстраивается и начинает давать результат, а не обещание «гарантированных заявок». Реальный срок появления заявок зависит от конкуренции в отрасли, размера целевого рынка и скорости накопления контента.Что гарантируется: к концу 90 дней ваш сайт технически, содержательно и с точки зрения конверсии готов постоянно привлекать клиентов, а не за счёт краткосрочного всплеска от одной рекламной кампании.

Можно ли пропустить первый этап и сразу заняться контентом?

Технически можно, с точки зрения бизнеса — не стоит. Если пропустить техническую основу и сразу взяться за контент, возникнут три типичные проблемы: контент не индексируется (из-за препятствий для индексации), трафик приходит, но не задерживается (из-за медленной загрузки), заявки есть, но их нельзя отследить (из-за отсутствия аналитики). Переделка обычно обходится дороже, чем сделать всё правильно с самого начала.

Если бюджет ограничен, что из трёх этапов можно сократить?

Сокращайте в таком порядке:«Тонкую настройку» третьего этапа можно отложить, «объём» второго этапа можно уменьшить, первый этап сокращать нельзя. Техническая основа — фундамент для всех последующих действий, и сэкономленное здесь обернётся многократными затратами позже. На этапе контента при ограниченном бюджете в первую очередь делайте страницы ключевых продуктов и сценариев применения, а отраслевые материалы можно отложить.

На каком этапе делать мультиязычный сайт?

Рекомендуем во второй половине второго этапа. Причина в том, что мультиязычный контент зависит от уже стабильной структуры контента и единой фактологии основного сайта — если факты на основном сайте ещё меняются, мультиязычный сайт придётся переделывать вслед за ним. Кроме того, мультиязычный сайт требует технических настроек вроде hreflang и структуры URL для языков, которые нужно планировать вместе с техническим решением первого этапа (но не обязательно выполнять одновременно).

Как понять, стоит ли добавлять рекламу?

Простой критерий:Реклама становится усилителем только тогда, когда техническая основа и контент для приёма органического трафика уже готовы. Если сайт медленно открывается, контент пустой, а заявки не обрабатываются, трафик из рекламы будет быстро уходить — это равносильно сжиганию денег. Рекомендуем между вторым и третьим этапами оценить, стоит ли добавлять платный трафик как дополнение.

А что после 90 дней?

Переходим к этапу постоянных итераций. Ритм обычно такой:раз в месяц разбор данных + постоянное производство контента + постоянное накопление внешних источников. Четыре показателя, за которыми нужно следить в первую очередь: динамика органического трафика, изменения позиций по ключевым запросам, доля цитирований в AI (ежемесячный мониторинг по фиксированному набору вопросов), количество и качество заявок. На этом этапе нет понятия «завершено» — есть только «постоянная оптимизация».

В заключение

Ценность 90-дневной работы не в том, «каких впечатляющих результатов можно добиться за три месяца», а в том, что Выстроить систему, которая стабильно приводит клиентов.

Из проектов, которые я вёл, гладко шли не те, у кого был самый большой бюджет, а те, где держали ровный темп: техническую базу сделали правильно с первого раза, направление в контенте не меняли туда-сюда, а на каждом этапе воронки опирались на данные. И наоборот: самая частая проблема не в том, что «сделали мало», а в том, что «сделали не в том порядке».

Сначала заложите фундамент, потом стройте. В выходе на зарубежные рынки это правило работает даже сильнее, чем где-либо ещё.