วิธีชำระเงินและความเสี่ยงด้านเครดิตเทอมในงานส่งออก: ออกแบบ 4 ระดับ ตั้งแต่ชำระล่วงหน้าถึงประกันเครดิต

วิธีชำระเงินและความเสี่ยงด้านเครดิตเทอมในงานส่งออก: ออกแบบ 4 ระดับ ตั้งแต่ชำระล่วงหน้าถึงประกันเครดิต

สรุปก่อน: เครดิตเทอมในงานส่งออกไม่ใช่การผ่อนปรนทางการค้า แต่คือเงินกู้ที่มีราคา คิดจากต้นทุนเงินทุน 8% ต่อปี เครดิตเทอม 90 วัน ต้นทุนการจมเงินอยู่ที่ประมาณ 2% ของมูลค่าสินค้า บวกกับความสูญเสียจากอัตราแลกเปลี่ยนและหนี้สูญที่คาดไว้ ต้นทุนจริงมักอยู่ที่ 3% ถึง 5% แนวทางที่ทำได้คือแบ่งวิธีชำระเงินออกเป็น 4 ระดับ: ชำระเต็มจำนวนล่วงหน้า, เงินมัดจำบวกยอดที่เหลือก่อนส่งของ, L/C หรือการเรียกเก็บเงิน, เครดิตเทอมบวกประกันเครดิต จับคู่ตามความน่าเชื่อถือของลูกค้าและความเสี่ยงรายประเทศ

หนึ่ง เครดิตเทอมไม่ใช่การผ่อนปรนทางการค้า แต่คือเงินกู้ที่ติดราคาไว้

เมื่อลูกค้าบอกว่า “เจ้าอื่นให้เครดิตเทอม 90 วันกันทั้งนั้น” ปฏิกิริยาแรกของพนักงานขายมักคือ “ให้ได้ไหม” ปฏิกิริยาแรกที่ถูกต้องคือ: เครดิตเทอมนี้มีต้นทุนต่อปีเท่าไร กินกำไรขั้นต้นไปเท่าไร ต้นทุนเครดิตเทอมประกอบด้วยสามส่วน คือ เงินที่จม ความสูญเสียจากอัตราแลกเปลี่ยน และโอกาสที่จะเก็บเงินไม่ได้ สองส่วนแรกคำนวณได้แม่นยำ ส่วนที่สามได้แต่ประเมิน แต่จำเป็นต้องประเมิน

เครดิตเทอม	ต้นทุนการจมเงิน (8% ต่อปี)	บวกความสูญเสียจากอัตราแลกเปลี่ยน 0.5%	คิดตามหนี้สูญที่คาดไว้ 3%	รวมเป็นสัดส่วนของมูลค่าสินค้า
30 วัน	0.66%	0.5%	0.25%	ประมาณ 1.4%
60 วัน	1.32%	0.5%	0.5%	ประมาณ 2.3%
90 วัน	1.97%	0.5%	0.75%	ประมาณ 3.2%
120 วัน	2.63%	0.5%	1.0%	ประมาณ 4.1%
180 วัน	3.95%	0.5%	1.5%	ประมาณ 6.0%

ดูแถวสุดท้าย:เครดิตเทอม 180 วันมีต้นทุนรวมใกล้เคียง 6% ของมูลค่าสินค้า ถ้าสินค้าประเภทนี้มีกำไรสุทธิ 8% เท่ากับว่าคุณให้ลูกค้ายืมกำไรไปสามในสี่

ดังนั้นท่าที่ถูกต้องในการเจรจาเครดิตเทอมไม่ใช่ “ให้หรือไม่ให้” แต่คือ “ถ้าให้แล้วได้อะไรแลกมา” สิ่งที่แลกได้มีสามอย่าง: ราคาต่อหน่วยสูงขึ้น ลูกค้าสัญญาสั่งซื้อปริมาณมากขึ้น หรือระยะเวลาความร่วมมือยาวขึ้น ให้เครดิตเทอมโดยไม่บวกราคา เท่ากับลดราคาฝ่ายเดียว8% ต่อปีคือช่วงต้นทุนเงินทุนของธุรกิจส่งออกขนาดกลางและเล็กส่วนใหญ่ ธุรกิจที่มีต้นทุนทางการเงินสูงกว่าต้องปรับขึ้น

ข้อควรระวัง: ตารางข้างต้นตั้งสมมติฐานว่าลูกค้ามีความน่าเชื่อถือดีและประเทศนั้นมีระบบเครดิตทางการค้า ถ้าตลาดเป้าหมายควบคุมอัตราแลกเปลี่ยนอย่างเข้มงวด หรืออุตสาหกรรมของลูกค้ากำลังขาลง ไม่ควรประเมินหนี้สูญที่ 3% แต่ควรประเมินที่ 8% ถึง 15% ข้อสรุปจะต่างกันโดยสิ้นเชิง

สอง โครงสร้างการชำระเงิน 4 ระดับ: สัดส่วน เอกสาร และความรู้สึกของ买方

โครงสร้าง 4 ระดับไม่ใช่การเลือกหนึ่งในสี่ แต่เป็นเส้นทางที่ค่อยๆ เปิดตามความน่าเชื่อถือของลูกค้า ลูกค้ารายเดียวกัน ออเดอร์แรกอาจใช้ระดับหนึ่ง ออเดอร์ที่สิบอาจใช้ระดับสาม

ระดับ	สัดส่วนที่พบบ่อย	รอบการชำระเงิน	เอกสารสำคัญ	ความรู้สึกของ买方
ระดับหนึ่ง ชำระเต็มจำนวนล่วงหน้า	T/T 100% ล่วงหน้า	ส่งของภายใน 3 ถึง 5 วันทำการหลังได้รับเงิน	ใบแจ้งหนี้ Proforma, หลักฐานการโอนเงิน	ได้เปรียบ แต่ลูกค้าใหม่มักต่อต้าน
ระดับสอง เงินมัดจำบวกยอดที่เหลือ	มัดจำ 30% บวก 70% ก่อนส่งของ	20 ถึง 40 วันหลังได้รับเงินมัดจำ	ใบแจ้งหนี้ proforma, รูปถ่ายความคืบหน้าการผลิต	ยอมรับได้ แต่ต้องเชื่อใจการผลิต
สามระดับ ใช้ L/C หรือ D/P	L/C หรือ D/P at sight	5 ถึง 20 วันทำการหลังยื่นเอกสาร	ใบตราส่งสินค้า, ใบแจ้งหนี้, ใบรายการบรรจุหีบห่อ, ใบรับรองการตรวจสอบ	เป็นกลาง แต่มีธนาคารเข้ามาเกี่ยวข้องชัดเจน
สี่ระดับ เครดิตเทอมพร้อมประกันสินเชื่อ	มัดจำ 20% และชำระภายใน 60 ถึง 90 วันหลังเห็นใบตราส่งสินค้า	60 ถึง 90 วันหลังจัดส่ง	ใบตราส่งสินค้า, หลักฐานการรับสินค้า, กรมธรรม์ประกันภัย	สบายใจ ใกล้เคียงกับการซื้อในประเทศ

ในสี่ระดับนี้ระดับที่สามถูกนำไปใช้ผิดมากที่สุด หลายคนคิดว่า L/C ปลอดภัยที่สุด แต่จริง ๆ ความปลอดภัยของมันมาจาก “เอกสารตรงกัน” ถ้ามีข้อขัดแย้งแม้แต่จุดเดียว ธนาคารก็สามารถปฏิเสธการจ่ายได้ และค่าใช้จ่ายในการแก้เอกสาร เจรจา และติดต่อไปมามักอยู่ที่ 200 ถึง 800 ดอลลาร์สหรัฐ ใช้เวลา 5 ถึง 15 วัน ซึ่งสำหรับออร์เดอร์เล็ก ๆ ก็เพียงพอที่จะกินกำไรหมด

สาม ต้นทุนเงินทุนของแต่ละระดับคำนวณอย่างไร

เมื่อวางสี่ระดับไว้ในตารางเดียวกัน ความต่างของต้นทุนจะเห็นได้ชัด ที่นี่ประเมินจากมูลค่าสินค้า 1 ล้านหยวน ต้นทุนเงินทุนต่อปี 8%

ระดับ	จำนวนวันที่เงินถูกจม	ต้นทุนเงินทุน	ค่าประกันหรือค่าธรรมเนียมธนาคาร	ความเสี่ยงหนี้สูญ	ต้นทุนรวม
ระดับหนึ่ง ชำระเต็มจำนวนล่วงหน้า	0 วัน	0	0	0	ประมาณ 0 หยวน
ระดับสอง มัดจำ 30%	ประมาณ 20 วัน	ประมาณ 4,400 หยวน	0	0.5%	ประมาณ 9,400 หยวน
ระดับสาม L/C	ประมาณ 35 วัน	ประมาณ 7,700 หยวน	ค่าธรรมเนียมเปิดหรือเจรจา L/C 0.15% ถึง 0.5%	0.5%	ประมาณ 13,000 หยวน
ระดับสี่ เครดิตเทอม 90 วัน	ประมาณ 90 วัน	ประมาณ 19,700 หยวน	ค่าเบี้ยประกันประมาณ 0.3% ถึง 0.8%	0.3%	ประมาณ 31,000 หยวน

จากระดับหนึ่งไปถึงระดับสี่ ต้นทุนเพิ่มจาก 0 เป็นประมาณ 31,000 หยวน เท่ากับกำไรขั้นต้น 3.1 จุด ถ้าคู่แข่งให้เครดิตเทอมกันหมด 3 จุดนี้ก็คือค่าเข้าสนาม ถ้าคู่แข่งไม่ให้ การที่คุณให้ก็คือความสามารถในการแข่งขันที่ส่งฟรี

ยังมีต้นทุนแฝงอีกสามข้อที่ต้องคำนวณไปพร้อมกัน เอกสารไม่ตรงกันครั้งละ 200 ถึง 800 ดอลลาร์สหรัฐ ความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยนคิดเป็น 1% ถึง 3% ของมูลค่าสินค้า และค่าแรงในการตามทวงหนี้ที่ค้างเกิน 30 วันอยู่ที่ 10 ถึง 30 ชั่วโมงทำงานต่อออร์เดอร์เมื่อการเสนอราคาถึงการรับเงินใช้เวลามากกว่า 60 วัน แนะนำให้ระบุสกุลเงินและเกณฑ์อัตราแลกเปลี่ยนที่ใช้ในสัญญาให้ชัดเจน ถ้าไม่ระบุ ความผันผวนก็จะเป็นความเสี่ยงของคุณเอง

สี่ ประกันสินเชื่อและการ factoring ปกคลุมอะไรได้บ้าง และปกคลุมอะไรไม่ได้

ประกันสินเชื่อเป็นเครื่องมือที่ถูกเข้าใจผิดมากที่สุด ไม่ใช่ “ซื้อแล้วไม่ต้องกลัว” แต่จ่ายตามเงื่อนไขสำหรับความเสียหายที่เกิดจากสาเหตุที่ระบุไว้

ประเภทความเสี่ยง	ประกันสินเชื่อปกคลุมหรือไม่	คำอธิบาย
ผู้ซื้อล้มละลายหรือไม่สามารถชำระหนี้ได้	โดยทั่วไปปกคลุม	ต้องแสดงหลักฐานการล้มละลายหรือบันทึกการทวงหนี้
ผู้ซื้อค้างชำระเกินเครดิตเทอมที่ตกลง	โดยทั่วไปปกคลุม	ระยะรอโดยทั่วไป 60 ถึง 120 วัน
ความเสี่ยงทางการเมืองและการควบคุมอัตราแลกเปลี่ยน	โดยทั่วไปปกคลุม	ต้องซื้อความคุ้มครองความเสี่ยงทางการเมืองเพิ่ม
ข้อพิพาทเรื่องคุณภาพสินค้า	ไม่ปกคลุม	ถือเป็นข้อพิพาททางการค้า ต้องแก้ไขเอง
เอกสารไม่ตรงกันหรือไม่จัดส่งตามสัญญา	ไม่ปกคลุม	ความรับผิดอยู่ที่ฝ่ายส่งออก
ธุรกรรมระหว่างบริษัทในเครือและการที่ผู้ซื้อปฏิเสธรับสินค้า	ส่วนใหญ่ไม่ปกคลุม	มักระบุเป็นข้อยกเว้นในเงื่อนไข

ขอบเขตที่สำคัญที่สุดคือ หนี้ที่เป็นข้อพิพาทไม่จ่าย เมื่อลูกค้าปฏิเสธที่จะจ่ายโดยอ้างว่า “สินค้าไม่มีคุณภาพ” โดยทั่วไปแล้วการประกันสินเชื่อเพื่อการส่งออกจะถือว่านี่เป็นข้อพิพาททางการค้า คุณต้องผ่านกระบวนการระงับข้อพิพาทให้เสร็จก่อน ดังนั้นการประกันสินเชื่อเพื่อการส่งออกจึงใช้แทนข้อกำหนดการตรวจรับคุณภาพในสัญญาไม่ได้

ตัวเลขสำคัญของกรมธรรม์และการเคลมมีอยู่ไม่กี่ตัว คือ เบี้ยประกันรายปีมักอยู่ที่ 0.3% ถึง 0.8% ของมูลค่าส่งออก อัตราการจ่ายค่าสินไหมต่อรายการอยู่ที่ 80% ถึง 90% ระยะเวลารออยู่ที่ 60 ถึง 120 วัน และผู้ซื้อต้องผ่านการตรวจสอบเครดิตและได้รับวงเงินอนุมัติก่อนจึงจะรับประกันได้ เงื่อนไขก่อนการเคลมมีสามข้อ คือ ส่งสินค้าภายในวงเงิน แจ้งความเสียหายตามเวลาที่ตกลง และมีบันทึกการติดตามทวงถามครบถ้วน ข้อที่มักมีปัญหาบ่อยที่สุดคือข้อแรก คือส่วนที่เกินวงเงินอนุมัติจะไม่ได้รับชดเชย ดังนั้นเมื่อลูกค้าสั่งเพิ่มกะทันหัน ให้ขอยื่นเพิ่มวงเงินก่อนแล้วจึงส่งสินค้า ส่วนแฟคตอริ่งสามารถรับเงินล่วงหน้าได้ 70% ถึง 90% โดยดอกเบี้ยรวมต่อปีมักสูงกว่า 8%

ห้า ลูกค้าใหม่กับลูกค้าเก่าไม่ควรใช้โครงสร้างเดียวกัน

ลูกค้ารายเดียวกัน ความเสี่ยงของออเดอร์ 3 ครั้งแรกกับครั้งที่ 10 ต่างกันโดยสิ้นเชิง การมองสี่ระดับเป็น “ขั้นของการร่วมงาน” ไม่ใช่ “ระดับของลูกค้า” จะแม่นยำกว่า

ขั้นของการร่วมงาน	โครงสร้างที่แนะนำ	ตัวชี้วัดที่เฝ้าดู	ผ่อนปรนเงื่อนไข
ออเดอร์ที่ 1 ถึง 2	ระดับหนึ่งชำระล่วงหน้าเต็มจำนวน หรือระดับสองเงินมัดจำสูง	ชำระตรงเวลาหรือไม่ เอกสารราบรื่นหรือไม่	ไม่มี
ออเดอร์ที่ 3 ถึง 5	ระดับสอง ลดเงินมัดจำเหลือ 20% ได้	รับสินค้าตรงเวลาหรือไม่ มีข้อพิพาทเรื่องคุณภาพหรือไม่	ชำระตรงเวลาติดต่อกัน 3 ออเดอร์
ออเดอร์ที่ 6 ถึง 10	ระดับสามหรือระดับสี่ วงเงินต่ำ	จังหวะการสั่งซื้อ ขนาดการจัดซื้อรายปี	ยอดสะสมเกิน 500,000 หยวน และไม่มีประวัติค้างชำระ
ลูกค้าระยะยาว	ระดับสี่บวกประกันสินเชื่อเพื่อการส่งออก	การเปลี่ยนแปลงทางการเงิน ภาวะอุตสาหกรรม	ประเมินเครดิตใหม่ทุกปี

การตัดสินว่าลูกค้ารายใดผ่อนปรนได้ ให้ดูสัญญาณสามอย่าง คือ อัตราการชำระตรงเวลา ความร่วมมือด้านเอกสาร และความสม่ำเสมอของจังหวะการสั่งซื้อ ถ้าทั้งสามอย่างดี ก็เลื่อนระดับได้ทีละขั้น แต่ถ้ามีข้อใดมีปัญหาซ้ำ ๆ ให้หยุดที่ระดับปัจจุบัน อย่ากระโดดระดับเพราะ “ความสัมพันธ์ดี”

อีกบทเรียนหนึ่ง คือ ออเดอร์แรกไม่ควรให้เครดิต นี่เป็นกฎข้อน้อยที่ไม่มีข้อยกเว้น ออเดอร์แรกขอเครดิต 90 วัน ปฏิเสธประกันสินเชื่อเพื่อการส่งออก และอยู่ในประเทศที่มีความเสี่ยงสูง เมื่อเงื่อนไขสามข้อนี้เกิดพร้อมกัน โอกาสปิดการขายจะต่ำกว่ามูลค่าความเสียหายที่คาดไว้มาก แต่ถ้าอีกฝ่ายผ่านการตรวจโรงงาน มีรายงานเครดิตจากบุคคลที่สาม และมีวงเงินประกันสินเชื่อเพื่อการส่งออก นั่นเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ดูเพิ่มเติมที่/insight/01-overseas-customer-supplier-audit-checklist/。

หก วิธีเสริมความปลอดภัยสี่แบบในตลาดความเสี่ยงสูง

เมื่อลูกค้ามีเครดิตปานกลาง ความเสี่ยงประเทศค่อนข้างสูง แต่ไม่อยากเสียออเดอร์ สามารถใช้วิธีเสริมความปลอดภัยแทนการปฏิเสธไปเลย

วิธีการ	วิธีดำเนินการ	ต้นทุน	เหมาะกับ
ค้ำประกันโดยประเทศที่สาม	ให้บริษัทแม่ของลูกค้าหรือบริษัทในเครือต่างประเทศออกหนังสือค้ำประกันการชำระเงิน	ค่าธรรมเนียม 0.3% ถึง 1%	ตัวผู้ซื้อมีเครดิตอ่อนแต่กลุ่มบริษัทแข็งแกร่ง
เพิ่มสัดส่วนชำระล่วงหน้า	จาก 30% เพิ่มเป็น 50% ถึง 70%	กระทบอัตราการปิดการขาย	ร่วมงานครั้งแรก ชิ้นงานสั่งทำ
วงเงินน้อยหลายรอบ	กดมูลค่าต่อรอบให้อยู่ในวงเงินประกันสินเชื่อเพื่อการส่งออก	ต้นทุนโลจิสติกส์และเอกสารเพิ่มขึ้น 5% ถึง 10%	ตลาดที่ควบคุมการแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศอย่างเข้มงวด
ชำระเงินหลังตรวจสินค้า	เมื่อการตรวจสินค้าโดยบุคคลที่สามผ่าน ก็กระตุ้นการชำระเงินทันที	ค่าตรวจสินค้า 300 ถึง 800 ดอลลาร์สหรัฐต่อล็อต	หมวดสินค้าที่มีข้อพิพาทด้านคุณภาพบ่อย

ในสี่วิธีนั้น วิธีที่คุ้มค่าที่สุดคือการสั่งจำนวนน้อยแต่หลายล็อต หากแบ่งออเดอร์มูลค่า 500,000 ดอลลาร์สหรัฐออกเป็นสี่ล็อต แต่ละล็อตจะอยู่ในวงเงินประกันเครดิตการค้า ความเสี่ยงและเงินจมลดลง แลกกับค่าใช้จ่ายในการทำเอกสารและขนส่งเพิ่มอีกสามครั้ง สำหรับชิ้นงานสั่งทำต้องระวัง การแบ่งล็อตจะเพิ่มต้นทุนการเปลี่ยนไลน์ผลิต อาจไม่คุ้มกัน ส่วนการจ่ายเงินหลังตรวจสินค้ามีขอบเขตจำกัด มาตรฐานการตรวจสินค้าต้องระบุให้ชัดในสัญญา ถ้าเขียนแค่ “จ่ายเงินหลังผู้ซื้อแต่งตั้งบุคคลที่สามตรวจแล้วผ่าน” ผู้ซื้ออาจไม่นัดตรวจได้ไม่จำกัดเวลา

เจ็ด หกข้อที่ต้องเขียนให้ชัดในสัญญา

ข้อพิพาทเรื่องการจ่ายเงินส่วนใหญ่ไม่ใช่เพราะลูกค้าเจตนาไม่ดี แต่เพราะสัญญาเขียนไม่ชัด หกข้อต่อไปนี้ ขาดข้อใดข้อหนึ่งก็มีเรื่องต้องเถียงกันเพิ่มอีกครั้ง

ลำดับ	ข้อสัญญา	เนื้อหาที่ต้องเขียนให้ชัด	ผลของการไม่เขียน
1	จุดและเงื่อนไขการจ่ายเงิน	เวลาที่ครบกำหนด เหตุการณ์ที่กระตุ้น และสัดส่วน	ลูกค้าอ้างว่า “ยังไม่ถึงกำหนด” เพื่อยื้อ
2	รายการเอกสาร	ชื่อเอกสารและจำนวนฉบับที่ชัดเจน	เอกสารไม่ตรงกันจนถูกปฏิเสธการจ่าย
3	ดอกเบี้ยค้างชำระ	อัตราดอกเบี้ยต่อปีและวันเริ่มคิด	ถ้าค้างชำระไม่มีต้นทุน ลูกค้าก็ไม่รีบ
4	การสงวนกรรมสิทธิ์	กรรมสิทธิ์ในสินค้าเป็นของใครก่อนชำระครบ	เมื่อลูกค้าล้มละลายจะเรียกร้องเอาสินค้าคืนไม่ได้
5	สถานที่ระงับข้อพิพาทและการอนุญาโตตุลาการ	สถาบันอนุญาโตตุลาการ กฎหมายที่ใช้ และภาษา	การฟ้องในต่างถิ่นมีต้นทุนสูงกว่ามูลค่าสินค้า
6	สกุลเงินและเกณฑ์อัตราแลกเปลี่ยน	สกุลเงินที่ใช้คิดราคาและเวลาที่ใช้อัตราแลกเปลี่ยน	ความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยนตกอยู่กับคุณทั้งหมด

ข้อ 4 คือข้อที่มักถูกมองข้ามมากที่สุด ข้อสัญญาสงวนกรรมสิทธิ์เป็นกุญแจสำคัญว่าจะได้สินค้าคืนหรือไม่เมื่อลูกค้าล้มละลาย แต่ในบางเขตอำนาจต้องจดทะเบียนจึงจะมีผล ดังนั้นอย่าเขียนแค่ข้อสัญญา ต้องตรวจสอบข้อกำหนดการจดทะเบียนในท้องถิ่นด้วย

ข้อ 5 แนะนำให้เลือกอนุญาโตตุลาการในประเทศที่สาม เช่นสถาบันอนุญาโตตุลาการที่สิงคโปร์หรือฮ่องกง ไม่แนะนำให้ตกลงฟ้องที่ศาลในถิ่นที่อยู่ของผู้ซื้อ——ชนะแล้วก็บังคับคดีไม่ได้ ส่วนข้อ 3 ที่พอเจรจาได้คือ คิดดอกเบี้ยค้างชำระปีละ 6% ถึง 12% เริ่มคิดเมื่อเกิน 30 วัน ทำให้ “จ่ายช้าไปไม่กี่วัน” กลายเป็นการกระทำที่มีต้นทุน

แปด เส้นทางยกระดับสามขั้นตอนเมื่อค้างชำระ

ค้างชำระไม่น่ากลัว ที่น่ากลัวคือไม่มีกลไกยกระดับ พนักงานขายเอาแต่ “รออีกหน่อย” แนะนำให้กำหนดไทม์ไลน์ให้เสร็จตั้งแต่เซ็นสัญญา

ระยะ	เวลาที่กระตุ้น	การดำเนินการ	ผู้รับผิดชอบ	เป้าหมาย
ขั้นที่หนึ่ง เตือน	7 วันก่อนครบกำหนด	อีเมลยืนยันแผนการจ่ายเงิน	พนักงานขาย	พบความผิดปกติล่วงหน้า
ขั้นที่สอง เร่งรัด	ค้างชำระ 1 ถึง 15 วัน	โทรศัพท์และอีเมล สำเนาถึงฝ่ายการเงินของอีกฝ่าย	พนักงานขายและหัวหน้า	กำหนดวันจ่ายเงินให้ชัด
ขั้นที่สาม ยกระดับ	ค้างชำระ 16 ถึง 45 วัน	ระงับออเดอร์ใหม่ ส่งหนังสือทวงถามอย่างเป็นทางการ	ฝ่ายการเงินและผู้รับผิดชอบ	กดดันและเก็บหลักฐาน
แจ้งเคลม	ค้างชำระ 60 ถึง 120 วัน	แจ้งเคลมต่อบริษัทประกันตามกรมธรรม์	ฝ่ายการเงิน	รักษาสิทธิ์ในการเคลม
ปิดท้าย	ค้างชำระเกิน 120 วัน	มอบหมายให้บุคคลที่สามทวงหนี้หรือเข้าสู่การอนุญาโตตุลาการ	ผู้รับผิดชอบ	ควบคุมความเสียหาย

การกระทำสำคัญในขั้นที่สองคือ “ระงับออเดอร์ใหม่” โรงงานหลายแห่งทั้งที่ยังถูกค้างเงินจากออเดอร์ก่อน แต่ก็ยังเร่งผลิตสินค้าของออเดอร์ถัดไป เท่ากับขยายความเสี่ยงอย่างต่อเนื่อง การระงับออเดอร์ใหม่ไม่ใช่การตัดขาด แต่คือการควบคุมความเสี่ยง

เริ่มย่อหน้าที่สาม ทุกการสื่อสารต้องเก็บหลักฐานไว้เวลาที่จะแจ้งความเสียหายต้องสอดคล้องกับเงื่อนไขกรมธรรม์ ถ้าพลาดก็เท่ากับสละสิทธิ์เคลมโดยอัตโนมัติ

เก้า เมื่อไหร่ที่ต้องปล่อยออร์เดอร์นี้ไป

บางออร์เดอร์ การปล่อยไปคุ้มกว่าการปิดดีล เมื่อเจอcombination ต่อไปนี้ แนะนำให้ถอยออกอย่างสุภาพ

กรณี	เกณฑ์การตัดสิน	สิ่งที่ควรทำ
ดีลแรกก็ขอเครดิต 90 วันแถมไม่มีประกันสินเชื่อ	ความเสี่ยงเกือบเท่ามูลค่าสินค้า	ปล่อยไปเลย หรือเปลี่ยนเป็นชำระเต็มจำนวนก่อนส่ง
ประเทศความเสี่ยงสูงแถมมีข้อจำกัดการแลกเปลี่ยนเงินตรา	รอบการเก็บเงินควบคุมไม่ได้	รับออร์เดอร์เฉพาะภายในวงเงินประกันสินเชื่อ
ลูกค้าปฏิเสธที่จะให้ข้อมูลเครดิตใดๆ	ประเมินความเสี่ยงไม่ได้	ปล่อยไป
ราคาที่เสนอต่ำกว่าต้นทุนบวกต้นทุนเครดิต	กำไรขั้นต้นหลังหักส่วนลดติดลบ	ไม่รับ หรือเปลี่ยนโครงสร้างแล้วค่อยคุยใหม่
ลูกค้ามีประวัติฟ้องร้องค้างชำระที่เปิดเผยต่อสาธารณะ	ตรวจสอบได้จากข้อมูลสาธารณะ	ปล่อยไป
มูลค่าต่อออร์เดอร์เกิน 20% ของยอดส่งออกต่อปี	ความเสี่ยงกระจุกตัวสูงเกินไป	แยกออร์เดอร์หรือทำประกันก่อนรับ

ข้อสุดท้ายสำคัญเป็นพิเศษ: ออร์เดอร์ที่มีมูลค่าเกิน 20% ของยอดส่งออกต่อปี ไม่ว่าลูกค้าจะดีแค่ไหน ก็ควรแยกออร์เดอร์หรือทำประกัน ลูกค้ารายเดียวมีปัญหาแล้วลากกระแสเงินสดทั้งปีจมตาม เป็นวิธีตายที่พบบ่อยที่สุดของบริษัทส่งออก

แต่ก็ต้องพูดถึงอีกขอบเขตหนึ่งให้ชัด:เกณฑ์นี้ไม่เหมาะจะใช้กรองลูกค้าใหม่ทั้งหมด ถ้าตลาดใหม่ทั้งตลาดยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ลูกค้าส่วนใหญ่มีขนาดเล็ก การระวังตัวเกินไปจะทำให้เข้าไปไม่ได้เลย วิธีที่สมเหตุสมผลกว่าคือลดมูลค่าต่อล็อต เพิ่มสัดส่วนเงินมัดจำ ทำให้การทำประกันสินเชื่อเป็นมาตรฐาน แล้วใช้โครงสร้างควบคุมความเสี่ยง

ถ้ายังไม่ได้คิดต้นทุนหลังการขายเข้าไปในราคาเสนอ ต้นทุนเครดิตจะซ้อนเข้าไปอีก ดูต่อได้ที่/insight/03-overseas-after-sales-spare-parts-cost-model/ แล้วเอาต้นทุนทั้งสองก้อนมาใส่ในใบเสนอราคาเดียวกัน

FAQ คำถามที่พบบ่อย

ถ้าลูกค้ารับเฉพาะเครดิต OA ต้องทำยังไง?

ก่อนอื่นแยกว่าเป็น “รับเฉพาะ” หรือ “อยากได้มากกว่า” ลูกค้าส่วนใหญ่รับได้กับcombination เงินมัดจำ 20% ถึง 30% บวก 60 วันหลังเห็นใบตราส่ง ถ้าอยากรับจริงๆ มีสามทาง: ทำประกันสินเชื่อเพื่อการส่งออก ลดมูลค่าต่อล็อตให้อยู่ในวงเงินประกัน หรือขอให้บริษัทแม่หรือบริษัทในเครือของฝ่ายซื้อออกหนังสือค้ำประกัน ถ้าทั้งสามทางไปไม่ได้เลยและเป็นดีลแรก แนะนำให้ปล่อยไป

L/C ปลอดภัยที่สุดใช่ไหม?

ไม่ใช่ มัน “แน่นอน” ที่สุด แต่ไม่ได้แปลว่าปลอดภัยที่สุด L/C คุ้มครองแค่เอกสารตรงกัน ไม่ได้คุ้มครองคุณภาพสินค้า และไม่ได้กันลูกค้าปฏิเสธรับสินค้า ปัญหาที่พบบ่อยคือเงื่อนไขขัดกับการปฏิบัติจริงจนเกิดข้อขัดแย้ง ค่าแก้เอกสาร 200 ถึง 800 ดอลลาร์สหรัฐ ใช้เวลา 5 ถึง 15 วัน สำหรับออร์เดอร์ที่มูลค่าต่ำกว่า 50,000 ดอลลาร์สหรัฐ ค่าเปิด L/C และค่าเรียกเก็บอาจสูงกว่าความเสี่ยงจากเครดิตเอง คุ้มชัดเจนเฉพาะเมื่อมูลค่าสูงและระบบเครดิตในประเทศของลูกค้าอ่อนแอ

ประกันสินเชื่อคุ้มที่จะซื้อไหม?

ดูว่ามันแลกเป็นออเดอร์ได้ไหม เบี้ยประกันมักอยู่ที่ 0.3% ถึง 0.8% ของมูลค่าส่งออก และจ่ายชดเชย 80% ถึง 90% ต้นทุนความเสี่ยงส่วนนี้จึงวางแผนล่วงหน้าได้ ถ้าคู่แข่งให้เครดิตเทอมกันหมดแล้วคุณไม่ให้ก็ตามไม่ทัน เบี้ยประกันก็คือค่าผ่านประตูที่ควรจ่าย แต่ถ้าลูกค้ารับชำระล่วงหน้าอยู่แล้ว ประกันสินเชื่อก็เป็นแค่ต้นทุนเพิ่ม ข้อควรระวังคือหนี้ที่โต้แย้งกันมักไม่ได้รับความคุ้มครอง เงื่อนไขการตรวจรับในสัญญาจึงต้องเขียนให้สอดคล้องกัน

รับชำระเป็นเงินหยวนได้ไหม

ได้ แต่ต้องยืนยันสามเรื่องก่อน ประเทศของลูกค้ามีข้อตกลงการชำระบัญชีกับคุณหรือไม่ ลูกค้าหยวนได้หรือไม่ และใครรับภาระอัตราแลกเปลี่ยน ข้อดีที่สุดของการค้าด้วยเงินหยวนคือตัดความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยนออกไป เหมาะเป็นพิเศษกับออเดอร์ที่ยื่นใบเสนอราคาถึงวันรับเงินเกิน 60 วัน แต่การเปลี่ยนสกุลเงินไม่ช่วยลดความเสี่ยงด้านเครดิตเทอม เงินหยวนที่เก็บไม่ได้ก็ไม่ต่างจากดอลลาร์ที่เก็บไม่ได้ การเลือกสกุลเงินให้ยึดตามข้อกำหนดการชำระบัญชีอย่างเป็นทางการและสิ่งที่ธนาคารทำได้จริง

เงินมัดจำควรเก็บกี่เปอร์เซ็นต์

กำหนดตามขั้นของความสัมพันธ์ ไม่ใช่ใช้เรตเดียวกับทุกคน ดีลแรกแนะนำ 30% ถึง 50% งานสั่งทำพิเศษเพิ่มได้ถึง 50% ถึง 70% ลูกค้าที่คบกันเกินหนึ่งปีและจ่ายตรงเวลา ลดเหลือ 20% ได้ ส่วนลูกค้าระยะยาวที่มีประกันสินเชื่อค้ำ ลดเหลือต่ำกว่า 10% ได้ เงินมัดจำไม่ได้ทำหน้าที่แค่กันเงินจม แต่ยังใช้คัดกรองด้วย ลูกค้าที่เต็มใจจ่ายมัดจำมักมีความต้องการจริง ถ้าต่อรองอัตราไม่ได้และไม่มีประกันสินเชื่อ ก็ควรลดขนาดออเดอร์ลงดีกว่า

ลูกค้าเก่าขอขยายเครดิตเทอม จะเจรจาอย่างไร

อย่าตอบตกลงทันที ให้แลกเงื่อนไขก่อน มีสามทางที่เจรจาได้ ขยายเครดิตเทอมพร้อมขึ้นราคาต่อหน่วย เพื่อผลักต้นทุนเงินทุนกลับไปที่ราคา ขยายเครดิตเทอมแต่ขอเพิ่มปริมาณสั่งต่อครั้งหรือเซ็นสัญญากรอบรายปี หรือคงเครดิตเทอมเดิมแต่เปลี่ยนเป็นส่งเป็นล็อตและเก็บเงินเป็นล็อต ก่อนเจรจาให้ดูอัตราการจ่ายตรงเวลาของเขาก่อน ต้องไม่มีประวัติเลยกำหนดติดต่อกัน 12 เดือนจึงจะมีสิทธิ์คุยเรื่องขยาย และต้องนำส่วนที่ขยายเข้าไปอยู่ในวงเงินประกันสินเชื่อด้วย อย่าให้การขยายเครดิตเทอมกลายเป็นการเปิดความเสี่ยงเพิ่ม

ทิ้งท้าย

วิธีชำระเงินไม่ใช่ของแถมในข้อสัญญาทางการค้า มันคือส่วนที่ตีราคาได้ง่ายที่สุดและถูกแจกฟรีบ่อยที่สุดในธุรกิจนี้สินค้าล็อตเดียวกัน ต้นทุนต่างกันได้ถึง 3 เปอร์เซ็นต์ระหว่างสี่ระดับโครงสร้าง และ 3 เปอร์เซ็นต์นี้มักเป็นเส้นแบ่งระหว่างกำไรสุทธิกับกำไรบางๆ

ลำดับที่ผมแนะนำให้ลงมือคือ เริ่มจากดึงข้อมูลเครดิตเทอมและประวัติจ่ายเกินกำหนดของตัวเองใน 12 เดือนที่ผ่านมาออกมาสรุป คำนวณต้นทุนเงินทุนที่แท้จริง จากนั้นจับคู่สี่ระดับโครงสร้างกับลูกค้าเป็นขั้นๆ แล้วเขียนลงในเอกสารประกอบใบเสนอราคา สุดท้ายทำข้อสัญญาทั้งหกข้อเป็นเทมเพลต ให้ทุกสัญญาผ่านการตรวจหนึ่งรอบ สามขั้นนี้ไม่ต้องใช้ระบบอะไรเลย ตารางหนึ่งใบกับเทมเพลตสัญญาหนึ่งชุดก็พอ

ประโยคที่จำไว้ได้เลย เครดิตเทอมไม่ใช่ส่วนลดให้ลูกค้า แต่เป็นเงินกู้ที่คุณกับลูกค้าลงนามร่วมกัน จะเก็บดอกเบี้ย หรือจะแลกเป็นออเดอร์ แต่อย่าแจกฟรี