Le parcours de recherche des acheteurs B2B à l'étranger : du premier contact à la réception de votre demande, ce qui se passe entre les deux
L'achat à l'étranger n'est pas un entonnoir linéaire, mais une succession d'« éliminations en boucle ». L'acheteur navigue entre les réponses des IA, les résultats de recherche, le site officiel, LinkedIn et la réputation auprès des pairs, et à chaque tour il élimine des candidats. La plupart des fournisseurs ne perdent pas au stade du devis, mais sont éliminés en silence entre la 3e et la 5e étape.
